สิ่งสำคัญที่สุดในการเป็นที่ปรึกษาทางการเงินคือ “การวิเคราะห์ลูกค้า” ซึ่งจะนำไปสู่การช่วยลูกค้ากำหนดเป้าหมายชีวิตและสามารถนำเสนอผลิตภัณฑ์ที่ตรงกับความต้องการของลูกค้าได้
แต่เคยไหม? ลูกค้าบางท่านไม่เปิดใจกับที่ปรึกษาทางการเงิน ซึ่งจะส่งผลให้ที่ปรึกษาทางการเงินไม่สามารถนำข้อมูลมาวิเคราะห์ลูกค้าได้
เรามาดูกันว่า “4 ข้อผิดพลาดในการวิเคราะห์ลูกค้าของที่ปรึกษาทางการเงิน” ส่วนใหญ่ มีอะไรกันบ้าง
1. สนใจที่จะขายผลิตภัณฑ์ มากกว่าความต้องการของลูกค้า
โดยส่วนใหญ่แล้วที่ปรึกษาทางการเงินจะมีผลิตภัณฑ์ทางการเงิน หรือกองทุนที่อยู่ในใจที่อยากจะนำเสนอให้กับลูกค้าอยู่แล้ว ซึ่งมักจะสนใจแต่เป้าหมายของตัวเองเป็นหลักโดยไม่ได้สอบถามความต้องการของลูกค้าจริงๆ ซึ่งเมื่อนำเสนอสิ่งที่ไม่ตรงกับความต้องการของลูกค้าจริงๆ ก็จะทำให้เกิดปัญหาตามมาทีหลัง
2. ประเมินลูกค้าเร็วเกินไป
คือการตัดสินลูกค้าเร็วเกินไป เช่น คิดว่าลูกค้ารับความเสี่ยงไม่ได้เพราะอายุมากเกินไป ลูกค้าอายุน้อยน่าจะรับความเสี่ยงได้ หรือเห็นว่าลูกค้าลงทุนในตราสารหนี้ที่ไม่มีความเสี่ยงก็คิดว่าลูกค้าไม่สามารถรับความเสี่ยงได้ แล้วตัดสินลูกค้าและนำเสนอผลิตภัณฑ์ทางการเงินโดยที่ไม่ได้สอบถามว่าจริงๆแล้วลูกค้าสามารถรับความเสี่ยงได้มากน้อยแค่ไหน
3. ไม่เตรียมตัวก่อนโทรหา/เข้าพบลูกค้า
ข้อนี้ถือเป็นสิ่งที่สำคัญสำหรับที่ปรึกษาทางการเงิน หากไม่มี Agenda หรือไม่ได้ศึกษาข้อมูลว่าลูกค้าสนใจเรื่องอะไรก่อนที่จะเข้าพบ การขาดการเตรียมตัวจะทำให้ที่ปรึกษาทางการเงินไม่พร้อมที่จะเข้าพบลูกค้าและจะทำให้การพูดคุยกับลูกค้านั้นไม่ประสบความสำเร็จ
4. ขาดการทบทวนพอร์ตลูกค้า
การทบทวนพอร์ตของลูกค้าจะทำเมื่อที่ปรึกษาทางการเงินดูแลลูกค้าไปได้ระยะเวลาหนึ่งแล้ว ควรจะต้องมีการนำพอร์ตของลูกค้ามาทบทวนว่ามีการลงทุนไปแล้วเป็นอย่างไรบ้างเพื่อให้รู้ว่ามีการกระจายความเสี่ยงมากน้อยขนาดไหน เพื่อนำข้อมูลไปปรับในการวางแผนทางการเงินให้กับลูกค้าต่อไป